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  中小五金经销商选择厂家别盲目适合最重要
发表于2011/10/22 10:42:00   楼主
ahyangwang.
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等级:  童生

  绝大数多成功的五金经销商得益于厂家支持,但是也有一部分经销商命丧厂家手中。厂家选择的是否合理,很有可能直接改变经销商的命运,尤其在市场竞争日趋激烈的五金行业,经销商在合作之初对厂家进行全面了解和考察,对以后的生意可起事半功倍之效。

  首先,五金经销商要找到足够的厂家信息。方式有许多,主要包括:行业内的权威媒体、门户网站、专业展会及业界朋友的推荐,此外,异地市场考察也是寻找厂家信息的有效方式。

     其次,了解到厂家信息之后,在确定与厂家合作之前,还要经历一些过程,以对厂家情况进行一些分析、判断,比如:

     1.对搜集来的厂家信息进行过滤、筛选,选择一些知名度较大、产品口碑较好的企业作为备选;

     2.亲自去市场进行调查走访,了解备选厂家及产品在市场上的表现、运作、销量状况;

     3.参加厂家的区域及全国市场的招商会或与销售人员洽谈,了解厂家所给予商家的经销政策和市场支持力度;

     4.如果打算与备选的厂家进行长期合作的话,就很有必要到厂家进行实地考察。

     最重要的是,在确定与五金厂家合作之前,除去考虑厂家最基本的经销政策外,还应该对厂家进行全面的评估,要从企业的实力、信誉和市场能力几个方面进行考察。

     1.实力考察

     越是不知名的企业,实力考察越重要,否则厂家出现中途“关、停”现象,经销商不但前期投入化为泡影,仓库存货、应得返利等一大堆问题也无从追讨,损失巨大!需要具体了解的问题包括:

  员工人数、员工素质、企业历史等基本信息。

    销售状况。包括年销量、旺销区域、滞销区域、未启动区域等。

    生产开工率。可通过了解生产设备产能和实际销量进行推算。也可要求参观工厂,暗中观察。如果说该企业的实际生产开工率不足百分之二、三十,就说明目前经营状况很差,销售状况不良,财务状况不佳!

    产品线组合。企业产品线是否丰富是否会有旺季旺销,淡季就跳水的缺撼成熟企业必然会有科学的产品组合,能满足消费者的不同需求。

     2、信誉考察。

     与厂家合作,很重要的是对方是否有诚意,是否有信誉,是否可靠。具体需要了解以下问题:

     退换货承诺是否及时兑现,返利、奖励是否准时。返利、奖励拖延太久说明该企业内部业务统计、销售结算管理混乱,与这样的企业合作最好不要垫付资金。

  有否出现过产品质量问题,是否积极处理。产品质量不过关本身说明企业实力不济,如再不积极负责予以处理,更说明企业经营作风不正。

    人员更换是否频繁。销售人员(尤其是中高层)更换过于频繁说明企业经营极不稳定,很多问题也会因此变成无头悬案。

  首次进货建议是否合理。厂家真心想扎扎实实做市场,就应该替经销商负责,首次进货量要求应当切合实际,并有相应的推广计划,那种拼命鼓励客户第一次就大量进货的厂家说不定就是一锤子买卖。

    是否有合作诚意。厂方有否主动提出你的经销权区域和时限如果厂方讲:“先不谈经销权,先做。若经销商能胜任,再签经销协议”。那么这样的厂家让人怀疑。

    是否注重契约文化。诸如厂家断货赔偿、货款结算方式、质量保证、返利结算期、厂家对乱价冲货等行为的制裁方法等等问题非常容易引起厂商纠纷。一个有诚意、有信誉的厂家会非常注意契约文化,会丑话在前,这样双方合作才会轻松。如果厂家对于选择新经销商草率了事、什么要求都允诺,但是不愿拿出一个完整的合作协议来,说明厂家根本没诚意或者根本就没有经营能力,更谈不上信誉。

     3、市场能力考察。

     五金厂家运作市场的能力直接关系到经销商代理其产品的成败,具体考察的问题包括:

    市场表现。了解其他区域该企业产品的市场表现,如:产品系列、价格体系、厂方投入业务人员、广告费、店面支持、销量等。

    广告投入。厂方对本地市场的广告投入计划和其他已开发市场的投入情况;什么时间、什么地点,在什么条件下以什么方式投入广告。

    人员素质。对经销商而言,厂家派驻的主管、销售人员是直接合作者,其专业素质、敬业精神以及职业道德,直接关系到以后的合作好坏。好的厂家、差的营销人员不能合作,差的厂家、好的营销人员则可以考虑合作。可从以下方面了解人员素质情况:有无受过系统专业培训,对本厂的产品特性、品牌特征等要素是否清楚,有否对本地市场及竞品充分了解并能提出自己的看法,有无具体市场计划等。

     以上这些考察的内容需要经销商仔细了解、分析后,才能对厂家作出合理的判断,作出是否与其合作的决定来。了解这些信息的方法有很多,如:向业内同行、厂家经销商、其他五金厂家人员以及厂方销售代表询问,也可利用进货、做业务等出差机会实地考察,还可以要求厂方提供书面文件。

     作为五金经销商来说,不要担心厂家会嫌你“太多事”而另觅其他目标,厂家最欢迎有头脑、有市场知识、做事严谨负责的经销商。挑剔的才是真买主,厂家也懂这个道理。

(来源:朝龙五金网)

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